[서울=글로벌뉴스통신] 2000년부터 본격적으로 시작된 기술이전·사업화 촉진정책은 국가기술혁신을 글로벌 수준으로 제고하였고, 국가 경쟁력 향상에 핵심적인 역량으로 자리매김 하였다 할 수 있다. 따라서 기술사업화 촉진을 위한 여건과 지원은 어느 때 보다 높은 수준이라고 생각 된다. 그러나 일부 전문가들 사이에서는 개발된 기술들의 사업화 성공률이 그리 높지 못하다고 말하는 사람들도 있다.
기술사업화란 아이디어를 사업으로 전환하고 궁극적으로는 일자리(Jobs)를 창출 하는 것이라 할 수 있다. 이러한 기술사업화를 진행하는 과정은 3가지 측면 즉 기술적인 면, 시장적인 면, 나아가 사업적이라는 관점에서 진행된다고 볼 수 있다.그 중에서도 요즈음 기업들이 겪고 있는 가장 큰 애로는 시장적인 측면이 아닌가 생각된다 . 또한 시장적인 측면이 결국은 사업화의 성공 여부를 결정짓는다고 할 수 있다 . 따라서 기술사업화의 성공률을 높이기 위하여서는 시장이라는 관점에서 좀 더 심도 있게 검토해 볼 필요가 있을 것이다.
일반적으로 시장분석에서는 시장니즈평가 (Market Needs Assessment), 시장탐구 (Market Study), 전략적 마케팅플랜 (Strategic Marketing plan), 시장유효성검증 (Market Validation), 유통 (Sales and Distribution), 다각화 (Diversification)의 방향으로 진행된다고 볼 수 있다.이러한 과정 중에서 사업화 성공의 가능성과 관계가 가장 깊은 부분은 시장유효성 검증 (Market Validation; 이하 “시장유효성검증”)이라고 필자는 생각한다 .
따라서 본 고에서는 시장유효성검증이란 무엇이며 왜 중요한가를 살펴보고 시장유효성검증의 방법 그리고 시장유효성검증의 중요성 인식과 전문성제고의 필요성을 언급하고자 한다.
시장유효성검증이란 제품이나 아이디어를 목표시장에 합당한 개념을 제공하고 관계되는 유망고객으로부터 그 아이디어를 추구할 만한 가치가 있는지 여부를 습득하고자 하는 과정이다.환언하면 수요자 조사를 통하여 제품이나 아이디어의 개념이 시장 수요자와 얼마나 바람직한 연관성이 있는가를 테스트하는 과정이다 . 그것은 가급적 초기단계에서 그 아이디어가 더 이상 추진할 가치가 있는가의 여부를 결정하기 위하여 고안되는 것이다 . 이 과정은 전형적으로 제품을 개발하기 위하여 어떤 중요한 투자가 일어나기 전에 개념단계의 초기부터 일어난다. 시장유효성검증조사의 핵심은 제품이 의도하는 시장에서의 잠재 고객들과 직접적인 접촉과 피드백을 얻는 것이다.
시장유효성검증이 중요한 이유는 무엇일까 ? 신제품이나 서비스의 개발을 착수하기 전에 시장유효성검증을 수행하는 이유에는 많은 사유가 있는데, 그 중에는 주요한 두 가지 이유가 있다 . 첫째는 대형제품 실패를 회피할 수 있다. 두 번째는 자금의 투자를 정당화 하고 자원의 확보를 돕는다는 점이다.제품의 개발에는 많은 시간과 재정적 투자가 소요된다. 그러므로 그러한 제품이 개발되어 생산이 되었는데 시장에서 사용자를 유인할 수 없게 되었을 때에는 그 매몰비용 (sunk Cost 埋沒費用 )은 심각해 질 수 있다 . 아무도 필요하거나 원하지 않는 제품을 출시하거나 사용자들 (users)을 이해하는데 어렵게 하는 부정적인 상황을 회피하는데 도움을 줄 수 있는 것이다.
모든 것은 결국 제품으로 시작하여 제품으로 끝나는 것이다 . 우리는 원하는 바대로 성공적인 판매와 마케팅을 이룰 수 있지만 그러나 올바른 제품을 내놓지 못한다면 실패할 것이다 . 다른 관점에서 살펴보더라도 유효성검증조사는 사용자의 고충 또는 불만사항을 훨씬 정확하게 채워줌으로써 더 좋은 제품을 창출할 수 있게 한다 . 또한 시장유효성검증 수행과정에서 사용자의 니즈와 불편사항을 이해할 수 있게 된다 . 이를 통하여 얻은 통찰은 제품담당 팀에게 어떤 제품이나 모양이 사용자에게 가장 좋은 가치를 가져올 수 있는가를 알려준다 .
신제품 개발 현실은 자금이 소요된다는 것이다 . 시장유효성검증 수행과정에서 제품 성공의 가능성을 훨씬 정확하게 결정될 수가 있다 . 또한 이는 투자자 및 주주들에게 투자의 정당성을 얻게 하고 투자를 용이하게 할 수 있게 한다 . 또한 현존하는 기업 내에서의 팀은 그 회사의 경영층으로부터 승인을 얻기 이전에 신제품 개발에 들어가는 비용을 정당화할 수 있어야만 할 것이다. 1 인 창업자의 경우에도 그 자신이 제품을 만드는 데에는 제한된 시간과 비용이 들게 될 것이다 . 그러므로 제품을 만드는 데에 시간을 투자하기에 앞서 시장유효성검증은 제품의 성공 가능성을 확인해 줄 수가 있는 것이다 . 이렇게 할 경우 성공할 것 같지 않은 제품을 만드는 데에 수개월을 허비하는 것을 회피하게 해 줄 것이다 . 이를 통하여 그 제품을 기꺼이 사고자 하는 목표시장의 존재를 확인함으로써 투자를 정당화하게 해 주는 것이다.
시장유효성검증은 일회성 테스트가 아니라 오히려 제품개발 전체과정에서 계속되는 과정이다 . 또한 시장유효성검증은 단일구조의 접근법이 아니고 다양한 방법을 혼합하여 활용한다 . 이와 같은 방법에는 Survey 와 인터뷰 , 최소가능제품시험 (MVP:Minimum Viable Product), 개발시험 (Prototype test), 유용성시험 (Usability testing), A/B testing 등이 상호 보완적으로 활용 된다.
이러한 시장유효성검증은 기술사업화의 성공률을 높이는 핵심사항들 중의 하나라 할 수 있다. 따라서 기술사업화 과정에 참여하거나 관계되는 주요 기관 및 전문가들의 시장 유효성 검증의 중요성 인식과 그에 대한 전문성을 높이는 일은 기술사업화의 성공률을 높이고 정책지원의 효율성을 높이는 결과도 가져올 수 있을 것이다.
(주)지케이티엠
대표이사 /경제학 박사 / 기술거래사
김 인 철
